Sua empresa possui um funil de vendas eficiente? Essa ferramenta é fundamental para uma empresa de sucesso!
A época em que os vendedores obtinham sucesso com base no talento e na boa conversa já passou!
Hoje, vender é uma arte que exige sim talento, mas principalmente técnica e inteligência. E o funil de vendas é uma prova disso!
O funil de vendas é uma ferramenta utilizada de forma estratégica para potencializar as vendas de um negócio. Ela é fundamental para traçar qualquer planejamento de Marketing Digital.
Portanto, se você ainda não criou o funil de vendas ideal para sua empresa ou não o utiliza, é provável que esteja perdendo muitos clientes e deixando dinheiro na mesa.
Vem com a gente, neste artigo vamos te ensinar tudo o que você precisa saber para entender um funil de vendas.
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é um funil de vendas
Etapas do funil de vendas:
- Topo do funil
- Meio do funil
- Fundo do funil
Como montar o seu funil de vendas
Conclusão
O que é um funil de vendas
O funil de vendas, também chamado de pipeline, é uma representação da jornada do cliente, ou seja, o caminho que ele vai percorrer até comprar o seu produto.
Ele começa no primeiro contato da pessoa com a marca e continua até o fechamento da compra ou, nos funis mais completos, até o relacionamento pós-venda.
Essa ferramenta auxilia a empresa a observar o comportamento dos leads nos processos de consciência e reconhecimento do problema, educação sobre a solução e criação de conhecimento do produto.
Dessa forma, a equipe de marketing consegue planejar as melhores estratégias em cada etapa para conduzir o potencial cliente ao longo da jornada, resultando em uma venda de sucesso.
Além disso, o funil de vendas oferece muitos outros benefícios, por exemplo:
- Mapeamento de leads;
- Previsibilidade de resultados;
- Planejamento assertivo;
- Maior produtividade;
- Diminuição da perda de oportunidades;
- Maior controle sobre o processo de venda.
O funil de vendas é dividido em 3 etapas. Vamos entender como elas funcionam?
Etapas do funil de vendas
A partir de agora, quero que você preste bastante atenção na imagem abaixo, ok?
Continue lendo o artigo, mas sempre que precisar, volte nela para entender e fixar a estrutura do funil de vendas e etapas em sua mente. Tenho certeza que isso irá otimizar seus resultados!
Fonte: Resultados Digitais
Topo do funil:
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O que é:
Primeiramente, o topo do funil, ou ToFu (top of the funnel), é a parte mais larga, como vocês podem observar na imagem. Isso significa que é o momento do processo no qual haverá mais pessoas.
A primeira etapa do funil, engloba os indivíduos que estão aprendendo e descobrindo que possuem um problema, uma necessidade, o que chamamos de dor do lead.
Podemos ilustrar o momento do topo do funil da seguinte forma:
Imagine, por exemplo, que você é dono de uma loja virtual de eletrônicos e aproveita seu site para escrever artigos sobre notebooks. Então, um homem de 32 anos começa a pesquisar sobre computadores, encontra seu site e começa ler um artigo sobre os problemas mais frequentes em notebooks. Ao longo do texto, ele acaba se identificando com o tópico que fala sobre problemas com o armazenamento e memória. Assim, ele começa a descobrir que a memória do seu aparelho não é suficiente para armazenar todos os programas que ele pretende instalar e, dessa forma, começa a estudar mais sobre sua recém identificada descoberta. Ele está no topo do seu funil.
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ToFu na prática:
No topo do funil, existirão inúmeras pessoas como o jovem da história acima. Muitas delas, não se tornarão clientes de fato, mas o seu papel é trabalhar para que o máximo de leads passem para a próxima fase do funil de vendas.
Portanto, sua missão agora, é nutrir os potenciais clientes do ToFu.
Para isso, você pode produzir conteúdos que despertem o interesse pela temática e faça com que seus leads compreendam o problema por completo.
Vale escrever artigos de blogs, publicar nas redes sociais e produzir vídeos.
Lembre-se que este público acabou de descobrir o problema e, provavelmente, ainda não conhece muito sobre o assunto do seu negócio.
Então, não se preocupe em vender e falar muito sobre sua empresa por enquanto!
Abordar mais assuntos em geral, utilizar linguagens mais simples e entregar informações de qualidade devem ser sua prioridade.
Assim, você poderá trabalhar em gatilhos mentais como o da reciprocidade e irá conquistar a atenção e o apreço dos leads.
Meio do funil
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O que é:
Em segundo lugar, temos o MoFu (middle of the funnel), é o estágio do funil que engloba as pessoas que deram um passo a mais em direção ao seu produto e estão mais perto do fechamento da venda.
“Mas como eu consigo diferenciar as pessoas do topo do funil para as que estão no meio?”
A grande diferença entre os leads dessas duas fases é o reconhecimento do problema. Por isso, aqueles que têm consciência da necessidade existente e estão na fase de consideração e busca de uma solução, se encontram no meio do funil.
As pessoas do meio do funil buscam o remédio para suas dores. E é agora que sua empresa começa a entrar em cena como a possível solução!
Lembre-se: aqui, você não deve trabalhar a venda a qualquer custo. Portanto, é preciso ter paciência e entender que o meio do funil ainda não é o final da jornada do cliente. Você ainda deve conduzir seus leads para a próxima etapa.
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MoFu na prática:
O lead do meio do funil está considerando várias opções de solução, inclusive a sua.
Por isso, demonstre interesse em ajudá-lo a resolver o problema, e não apenas em vender seu produto.
Ofereça conteúdos mais específicos e valiosos, como por exemplo artigos, e-books e podcasts. Em troca, solicite alguns dados e informações sobre seu potencial cliente (atenção com a LGPD!).
Assim, você poderá entrar em contato e começar a trabalhar de forma mais próxima sua venda e guiar o lead para a próxima fase: o fundo do funil.
Fundo do funil:
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O que é:
Por fim, no fundo do funil, ou BoFu (Bottom of the funnel), estão os famosos MQLs (Marketing Qualified Leads), que são os potenciais clientes que estão no momento de tomada de decisão.
Essas pessoas já passaram pelo reconhecimento do problema, consideração da solução e agora precisam encontrar na sua empresa o diferencial final, que vai fazê-las escolher você ao invés da concorrência.
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BoFu na prática:
No fundo do funil você precisa mostrar para o lead que a sua solução é a mais adequada e que o seu produto vai solucionar a dor que ele possui.
Aqui, você vai conseguir perceber a importância dos conteúdos bem construídos e planejados ao longo das etapas anteriores do funil e precisa fechar com chave de ouro esse planejamento!
Portanto, é hora de ativar gatilhos mentais de prova social mostrando resultados e cases de sucesso da sua empresa, oferecer descontos, bônus e amostras grátis.
Aproveite também para explicar mais sobre seu produto através de recursos como vídeos. Dados da Media Button apontaram que mais de 85% das pessoas sentem-se mais propensas a realizar uma compra se, antes, assistirem um vídeo explicativo sobre o produto.
Após esse processo, você poderá finalmente chamar o seu lead de cliente!
Algumas empresas também adotam o pós-venda no fundo do funil, o que é uma ótima opção para garantir uma boa experiência do cliente e potencializar as chances de recompra.
Nesse caso, você pode fazer pesquisas de satisfação do cliente, oferecer suporte especializado, conteúdos de informação avançada sobre o produto adquirido e produtos relacionados, entre outros.
Criatividade + qualidade de informação + planejamento estratégico = SUCESSO!
Como montar o seu funil de vendas:
1- Defina o seu ICP
Em primeiro lugar, o perfil de cliente ideal é imprescindível para o seu planejamento estratégico do funil de vendas. Por isso, antes de tudo, você precisa criar sua persona.
A persona é um perfil semi-ficcional que irá representar o seu cliente de forma completa, com idade, sexo, profissão, problemas, dificuldades, qualidades e hábitos.
Para criar sua persona, faça uma pesquisa de campo, observando seus compradores e chegando em um denominador comum entre eles.
Dessa forma, você saberá onde eles estão e poderá oferecer sua solução no lugar certo e no momento ideal, através de conteúdos de qualidade e abordagens estratégicas.
2- Milestones
Os milestones são os marcos que indicam que um lead está qualificado para a venda, ou seja, está caminhando em direção ao fundo do funil.
Portanto, defina os pontos de conversão dos seus leads ao longo do funil para identificar o momento em que eles avançam entre as etapas.
3- Faça o planejamento de conteúdo
Como já vimos, cada etapa do funil de vendas requer conteúdos e formatos apropriados para oferecer aos leads.
Portanto, em terceiro lugar, faça um apanhado de todos os tipos de conteúdos que você consegue produzir como vídeos, artes, podcasts, artigos, e-books, lives e webinars, e coloque-os de forma estratégica em cada parte do funil.
Use sua criatividade para falar de temas relevantes, com qualidade e boa dinâmica. Afinal, estamos em um mercado muito disputado de atenção.
Lembre-se, então, que conteúdos mais ricos podem (e devem) ser utilizados como meio de captação de dados e informações a partir do meio do funil.
4- Fuja dos erros:
Por fim, existem alguns erros muito comuns que atingem as pessoas na hora de construir um funil de vendas. Fique ligado em alguns deles, como por exemplo:
- Acreditar que todo visitante se converterá em um lead, por exemplo, é um erro cruel, pois quebra expectativas e pode criar metas irreais para o seu negócio. Então seja realista e entenda que muitas pessoas visitarão o seu site sem oferecer dados ou informações.
- Outro erro comum, é focar muito em uma etapa do funil e se esquecer das outras. O fundo do funil é tão importante quanto o topo. Afinal, se o lead não tivesse passado pelo início, dificilmente estaria no final da jornada de compra. Portanto, planeje com qualidade as estratégias de cada fase e monitore-as constantemente!
Conclusão
Em resumo, o funil de vendas representa a jornada de compra, mas quem define a trajetória é o seu cliente.
Ele pode chegar na sua empresa já ciente do problema que possui, começando a jornada no meio do funil.
Ou, então, um lead do meio do funil pode voltar ao topo, refletindo mais uma vez sobre sua real necessidade.
O que importa é que você esteja sempre acompanhando as tomadas de decisão dos potenciais clientes ao longo do funil, identificando os pontos de melhoria e investindo nos conteúdos estratégicos.
O funil de vendas pode mudar a realidade de sua empresa!
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