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Público-alvo e buyer persona: por que defini-los?

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Você provavelmente já ouviu o termo “público-alvo”, talvez até já o tenha falado em algum momento. Esse é um conceito bastante utilizado por empresas, uma vez que as ajuda a delimitar para quem serão vendidos os seus produtos ou serviços.

Porém, com os avanços do marketing digital, mais um novo termo vem sendo utilizado nas agências e em departamentos de marketing ao redor do mundo: buyer persona. 

Primeiro, o que é um público-alvo?

O público-alvo de uma empresa é um conceito que abrange a parcela de consumidores com características em comum que poderão comprar os produtos daquele empreendimento. Ou seja, é a parte da população para quem um negócio desenvolve seus serviços. 

Por exemplo: o público-alvo de um empreendimento que desenvolve jogos para computador são os geeks (pessoas fãs de histórias em quadrinho, tecnologia, jogos eletrônicos, etc). Já o público-alvo de uma loja de roupas plus-size são pessoas que utilizam roupas nessa numeração, etc. 

Como é definido o público-alvo de uma empresa?

Um dos jeitos mais simples de estabelecer um público-alvo é observar. Ao avaliar aqueles que compram os serviços ou produtos de uma empresa, pode-se ter uma noção de seu público-alvo. Contudo, apenas a análise é muito pouco. 

Para garantir uma maior assertividade, as pesquisas online são indicadas e precisam conter alguns tópicos específicos, como: 

  • Idade 

A depender dos produtos ou serviços oferecidos por uma empresa, saber a faixa etária dos clientes nem sempre é tão fácil. Uma loja de roupas infantis sabe qual é a faixa etária de seu público, mas uma empresa de sapatos, por exemplo, nem sempre tem esse dado bem delimitado. 

  • Sexo 

Alguns produtos podem ser produzidos para homens e mulheres, para homens ou mulheres, ou então para ambos. Estabelecer em qual dessas combinações uma empresa se encaixa facilita o trabalho de todos os departamentos.

  •  Localização geográfica 

Esse é um tópico importante para os donos de negócios que possuem um espaço físico ou que desejam ter um espaço físico um dia. Saber exatamente onde está a maior parte do seu público-alvo influencia diversas decisões comerciais.

  • Renda média mensal

Entender a realidade financeira do seu público-alvo, também afeta as decisões comerciais da empresa, assim como saber onde posicionar geograficamente uma loja.

Depois que essas e outras informações são coletadas e analisadas, está definido o público-alvo da empresa: pessoas que, por terem características muito parecidas, estão alinhadas com a proposta do empreendimento em questão. 

Qual a importância de ter um público-alvo bem definido?

Definir o público-alvo de uma empresa é um passo crucial para o desenvolvimento e crescimento do negócio.

Como uma das vantagens, podemos citar o aumento das vendas. Isso porque, ao estabelecer que seu público-alvo tem uma faixa etária entre 15 e 20 anos, por exemplo, os produtos ou serviços do empreendimento serão pensados para as necessidades de pessoas com essa idade. 

Além disso, evitam-se gastos desnecessários ao produzir produtos que não serão do interesse daquele público, e, consequentemente, não serão vendidos. 

Você provavelmente conhece alguém que comprou algo e pensou “nossa, tal coisa realmente foi feita pra mim!”. Isso acontece quando uma empresa conhece bem o público que está atendendo.

Um exemplo disso pode ser encontrado nas propagandas do O Boticário. Houve um comunicado por parte do Grupo dizendo que, até 2024, os termos como “perfeito” e “normal” já não serão encontrados nem em seus produtos e nem em suas propagandas. 

E por que isso? Porque, ao ouvirem seu público-alvo, perceberam que essas palavras estabeleciam um padrão de beleza inalcançável e nocivo. 

O que é buyer persona? 

Conceito um pouco menos abrangente do que o público-alvo, a buyer persona é a junção de todas as características do público-alvo de uma empresa em um personagem fictício, criado pela mesma. Ou seja, é uma descrição mais detalhada e aprofundada do público-alvo.

Também conhecido como “cliente ideal” ou “avatar”, a função da criação de uma buyer persona é humanizar os clientes e trazê-los para mais perto da equipe de marketing e vendas, fazendo com que esses departamentos consigam entender melhor seus clientes.  

Como definir a buyer persona do seu negócio?

Como a buyer persona nada mais é do que uma versão detalhada, do público alvo, essas informações podem ser utilizadas aqui. Porém, elas precisam estar mais aprofundadas, além de serem baseadas em uma pessoa real. 

Então, no momento da criação de uma buyer persona, é necessário que se façam pesquisas para descobrir:

  •   Quem são os seus clientes?
  •   Com o que seus clientes trabalham?
  •   O que eles fazem durante o dia? 
  •   Quais são as suas necessidades?
  •   Quais são os seus problemas? 
  •   Quais são os seus gostos? 
  •   Como essas pessoas agem?

Além de pesquisas, há a possibilidade de fazer entrevistas com clientes reais da sua empresa. Pode ser mais trabalhoso do que realizar uma pesquisa online, mas fará com que eles sintam que a sua marca realmente se importa, bem como trazer resultados mais concretos. 

Vale o lembrete: para que as entrevistas forneçam dados consistentes, comece entrevistando, no mínimo, entre 10 e 20 clientes!

Com esses dados detalhados, a empresa pode materializar seu cliente ideal, o que pode melhorar diversos departamentos do negócio. 

Então, qual a diferença entre buyer persona e público-alvo? 

Ainda que os dois conceitos se refiram, resumidamente, a quem vai contratar os serviços ou comprar os produtos de uma empresa, o público-alvo é mais geral e a buyer persona é mais personalizada. 

Por que buyer personas são tão importantes?

As buyer personas, como dito acima, ajudam vários departamentos de uma empresa a saber onde se concentrar e como melhorar para atingir seus clientes de forma mais assertiva. 

Além de entender melhor os clientes já existentes, ajuda a atrair novos clientes de maneira mais fácil. 

Para te convencer da importância de uma buyer persona, temos aqui alguns dados:

  • 71% das empresas que superam metas de receita e estão em posições de liderança fazem uso de buyer personas, de acordo com uma pesquisa da Benchmark do Buyer Insights. 
  • Profissionais de marketing que utilizam o conceito de buyer personas para mapear os conteúdos da sua empresa conseguem conversões 73% mais altas ao MQL (Marketing Qualified Leads), do que profissionais que não o utilizam. 
  • Empresas que centralizam seus esforços em entender seus clientes são 60% mais lucrativas do que as que não o fazem. 

O que não fazer ao criar uma buyer persona?

Muitas empresas costumam criar mais de uma buyer persona, principalmente quando os seus serviços ou produtos conseguem atingir pessoas diferentes. 

Contudo, isso não significa que a empresa precisa ter 20 buyer personas. Se forem criados muitos perfis, há grandes chances de que as estratégias de marketing e vendas fiquem confusas e menos eficazes.

Além disso, um erro comum é apresentar as buyer personas somente para um ou dois departamentos (geralmente, marketing e vendas). É importante que toda a empresa tenha conhecimento do tipo de cliente que quer atingir. 

Existem algumas maneiras de apresentar essas buyer personas para a equipe do seu negócio, como: kits de treinamento de vendas e também de treinamento para os recém contratados; documentos de marketing interno e do departamento criativo, etc.  

Com isso, podemos concluir que um empreendimento que não estabelece, desde seu início, um público-alvo e uma buyer persona mas, ao invés disso, tenta atingir vários públicos, está se arriscando muito e até mesmo desperdiçando tempo e recursos. 

Ao fazer isso, a lucratividade, bem como a reputação daquela empresa, podem ficar comprometidas no mercado. 

Então, se você tem um negócio ou está pensando em começar um, estabeleça, desde já, o público-alvo e a buyer persona para que suas vendas só disparem! 

E se esse post te ajudou a entender melhor esses conceitos ou se ficou alguma dúvida, deixe um comentário! 

REFERÊNCIAS 

CINTRA, André. Público alvo ou buyer persona: qual é a diferença? Disponível em: https://www.postdigital.cc/blog/artigo/publico-alvo-ou-buyer-persona-qual-e-a-diferenca. Acesso em 15 de março 2022. 

SILVA, Douglas da. O que é público-alvo: confira o conceito, a importância e um passo a passo para definir o público-alvo do seu negócio. Disponível em: https://www.zendesk.com.br/blog/o-que-e-publico-alvo/. Acesso em 14 de março de 2022. 

ANDRADE, Vinicius de. Qual a importância e como definir o público-alvo do meu negócio? Disponível em: https://raccoon.ag/blog/marketing-digital/publico-alvo/. Acesso em 15 de março 2022. 

PAULILLO, Gustavo. O que é uma buyer persona e como irá ajudar no seu processo de vendas. Disponível em: https://www.agendor.com.br/blog/buyer-persona-o-que-e/. Acesso em 15 de março 2022.  

PEÇANHA, Vitor. Descubra o que é buyer persona e quais os 5 passos essenciais para criar a sua. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/personas/. Acesso em 15 de março 2022. 

REDAÇAO. Buyer Persona: o que é? Disponível em: https://leads2b.com/blog/buyer-persona/. Acesso em 15 de março 2022. 

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